Эффективные профессиональные переговоры: стратегия и тактика ведения переговоров

Программа обучения технологиям ведения профессиональных переговоров, независимо от коммуникативных навыков и психологических особенностей участников тренинга.

Тренинг дает возможность приобрести инструменты для ведения профессиональных переговоров, противостояния манипулятивному воздействию, позволяет выявить свои проблемные зоны и проанализировать личные поведенческие характеристики переговорной деятельности.

Данный тренинг строится на методологии выстраивания длительных взаимовыгодных отношений посредством переговоров.
Цели тренинга:
обучение участников тренинга вести переговоры, управлять взаимоотношениями в процессе ведения переговоров

Основные задачи:
1. Отработать с участниками основные техники коммуникаций.
2. Обучить участников выбирать оптимальный вид коммуникаций
3. Отработать с участниками схему построения переговоров
4. Обучить участников способам выхода из конфликтных ситуаций и предотвращения их.
5. Обучить участников распознавать и противостоять «грязным» методам переговоров и манипуляциям.

Описание программы:
Основные темы для обсуждения:

Сущность профессиональной деятельности
Система восприятия человека
Основные побудительные факторы поведения человека
Переговоры как способ разрешения конфликтов
Различие личных и корпоративных интересов

Основные темы для отработки:

Целеполагание:
- Основы профессиональной деятельности
- Цель как критерий принятия решения

Коммуникация:
- Этапы коммуникации
- Виды коммуникаций
- Явные и скрытые цели различных видов коммуникаций
- Основные манипулятивные техники в различных видах коммуникаций
- Выбор коммуникаций соответственно поставленным целям
- Жесткие и мягкие позиции
- Последствия выбора позиций.

Переговоры:
- Цели переговоров (постановка, фиксация, удержание)
- Управление правилами игры
- Переговоры как способ управления конфликтами
- Переговоры как способ взаимодействия
- Этапы проведения переговоров.

Человеческий фактор в переговорах:
- Эмоции в переговорах
- Направленность манипуляций оппонента
- Взаимоотношения в переговорах
- Проблемы восприятия (приемы воздействия)
- Проблемы общения, язык, терминология, логика и т.п.
- Почему нас не слышат, и чего не слышим мы.

Интересы в переговорах:
- Разница интересов и позиций
- Противостояние позиций
- Выявление интересов
- С кем и о чем следует говорить
- Почему нас не понимают

Конфликты:
- Причины конфликтов в переговорах
- Выход из конфликтной ситуации
- Подготовка проблемы к принятию решения
- Использование энергии конфликта

Варианты:
- Преждевременные суждения
- Поиск единственного решения
- Расширение «поля игры»
- Издержки пределов
- Возникшие неожиданности.

Критерии:
- Критерии и нормы для аргументации
- Иллюзии справедливости
- Чего нельзя допускать
- «Правильные» и «неправильные» решения.

«Грязные методы», манипуляции в переговорах:
- Что такое манипуляции
- Виды и способы манипуляций в переговорах
- Распознавание манипуляций
- Скрытые и истинные адресаты влияния
- Использование манипуляций (когда, как, что не допустимо, что делать если оппонент заметил)
- Методы и техники противостояния манипуляциям
- Что делать если… (аварийные варианты).

Анализ результатов переговоров
- Чего мы достигли
- Поиск «партизанов в тылу»
- Дальнейшие шаги.

По окончании тренинга участники получат:
Основные тезисы тренинга
Алгоритм ведения профессиональных переговоров
Алгоритм выхода из конфликтной ситуации
Описание фраз манипуляций в переговорах и способов противостояния им

По окончании тренинга участники будут иметь представление о том как:
Поставить цель профессиональных переговоров
Держаться поставленной цели переговоров в различных обстоятельствах
Выбирать стратегии ведения коммуникаций
Подготавливать и проводить переговоры
Определять «правила игры» в переговорах
Достигать поставленной цели и сохранять взаимоотношения в переговорах
Использовать и противостоять манипуляциям
Соблюдать основные этические нормы при любых обстоятельствах

Методы и формы обучения: Интенсивное обучение, основанное на практической отработке навыков и умений управлять повседневными процессами компании; индивидуальный подход; работа с реальными ситуациями; деловые, ролевые и ситуативные игры; групповые и индивидуальные упражнения. Краткие теоретические и методические материалы.

Тренинг проводится по схеме: теоретический блок — практическое отработка теории — групповое обсуждение, присваивание полученного опыта. В ходе занятий используются упражнения, обсуждения, бизнес-кейсы, деловые игры, групповая и индивидуальная работа.